IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、須田 政典様にお話をお伺いしました。
なぜ金融業界を選ばれたのでしょうか。
元々FP業務に強い関心がありました。新卒で会計事務所に入社し、そこで生命保険の販売に携わったことがありました。指折り数える程度で、経験というほどではありませんでしたが、もう少しいろいろな業務を複合的にできるように、力をつけたいと考えるようになりました。いまの会社は金融商品の販売だけでなく、生命保険なども販売していて、関心があったファイナンシャルプランニング業務にも携わることができています。
須田様のキャリアについて教えていただけますか。
新卒で採用された会計事務所の後、不動産の管理や売買を行う会社に勤めました。その会社のオーナー社長は、為替や金融取引が好きで、そういったものをやりながらその会社を運営していました。それを見て、金融の仕事は奥が深いと感じました。
会計事務所の経験、生命保険、不動産、金融関係などの業務を経験する中で、これらを総合的に活用したいと考えるようになりました。
転職の際、他の選択肢はございましたか。
金融機関への転職も検討しました。でも、金融機関に所属すると、その金融機関で取り扱っている運用会社の商品から提案することになります。それでは、本当にお客様のためになっているのかと考えたら、ちょっとまた違うような気がしました。公平な立場に立った業務の推進を考えると、大きい会社や証券会社だとそれはできないのではないかと思いました。
今の業務内容を教えてください。
現在、税理士法人にも在籍しています。そこでは、主に資産税業務を担当していますが、この中で資産運用や相続対策などのご相談をいただき、アドバイスをしています。相続で取得した財産をどうすればいいのか悩まれている方にアドバイスするような形です。
どういったご提案をされていますでしょうか。
税制改正により相続税の基礎控除が引き下げられた結果、課税される方が増加していますが、それでも課税される方はそれなりの財産をお持ちの方です。そういう意味では富裕層ということになると思いますが、富裕層といっても必ずしも現金たくさん持っている人とは限りません。不動産をたくさん持っているけど現金はほとんど持っておらず、相続税の納税に困っている方もいらっしゃいます。そういう方に対しては、運用しましょうよと言っても先立つ現金がありませんので、他の対策をご提案しています。これは一例ですが、そのお客様の状況やニーズに合ったアドバイスをするよう心がけています。
会計事務所のIFAとしての強みを教えてください。
相続や事業承継を含めてお客様の資産全てに対してご提案できることです。税金を含めて資産全般の会話をしますので、細かいところまでのお客様の情報をいただくお仕事になります。それなりに信用してもらえないと内情を話してもらえないという部分がありますので、ご提案を聞いて頂けるということはお客様の心を掴めているのかと思います。そこも強みかもしれません。
お仕事のやりがいはどういったときに感じられますか。
これはもう一つしかないと思っていて、お客様に喜んでいただいたときです。「ありがとう」と言っていただけたり、「本当にお願いしてよかった」と言われたときに一番喜びを感じます。もうこれはもう何にも代えがたいやりがいを感じます。極端な言い方すれば、高い報酬もらうよりその言葉が一番かもしれません。
どういった際にそう言っていただけるケースが多いのでしょうか。
直近ですと、資産運用の関係でポートフォリオでこのような運用をすればこんな感じのリターンとリスクがあることを説明したことがあります。そのお客様は初めてそういった商品を知って、運用によって、こういう可能性が出てくるのだと理解されました。納得いただいて運用されて、本当にこんな感じに運用されていくのねというような場面があり、喜んでいただきました。
どういったご相談が多いのでしょうか。
相続からの資産運用や相続対策としての運用提案など相続に関係するものが多いです。純粋な資産運用のご相談もありますが、事例的には少ない方かもしれません。何年か前にこの地域でも、セミナーを活発的にやっていた頃は、そのセミナーから質問がきて具体的にやってみたいとかいうような話になったことはありました。現在は、税理士法人の業務から繋がるご相談が大半を占めています。
過去に印象的だった案件はございますか。
相続案件で亡くなられた方が銀行経由で結構大きな金額のEB債を保有されていました。その後、これを引き継いだ相続人の方に対して、銀行から追加でEB債購入を勧める営業があり、結果として、その方は大きな損失をこうむってしまいました。このお客様に、ポートフォリオ構築や資産運用のお話をしたところ、もう少しリスクの緩和された運用ができることをまずは知っていただきました。その方は結構強引な勧誘をされた経緯があったので、運用商品に関してはあまり肯定的な考えではなくなっていましたが、いろいろと説明をし、会話する中で少しずつご納得いただいて、ぜひお願いしますということでやっていただいたのが一番今も印象的ですね。
須田様がお得意とされるご提案分野を教えてください。
投資信託を使ってポートフォリオを構築し、提案することです。さまざまな商品を組み合わせて分散投資を提案します。
どういった情報収集をされているのですか。
ネットや情報誌、セミナーなどでさまざまな専門情報を集め、自分の頭の中で考えることを繰り返しています。運用会社のセミナーはわかりやすいものが多いと感じます。
今後の金融業界はどうなっていくとお考えでしょうか。
IFAは、今徐々に注目され始めていますし、今後はIFAが金融の中心になっていくと考えています。これからはどこかの証券会社や銀行を通じてではなく、IFAが表に立って活動し、それを通じて運用業界が活性化するのではないかと感じています。
