IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、吉田 友哉様にお話をお伺いしました。
金融業界を選んだ最初のきっかけを教えてください。
身近な大切な人がお金で悲しむことがないよう、私がお金について勉強しようと思ったことがきっかけです。
私が高校生の時、家に帰ると祖母がひどく落ち込んでいました。話を伺うと、私の大学の教育資金の運用を地場証券に任せていたそうで、その資金が目減りしてしまい、支援ができないかもしれないとのことでした。当時資産運用や株について全く無知でしたが、身近な人たちが悲しんでいる事を解決したいと思いました。このようなことが起きないよう、お金について必死に勉強する必要があると思い野村證券に入社しました。
実際にご入社されていかがでしたでしょうか。
充実感は高かったです。ただ、私たちが対象とするお客様の層は経営者や地主、お医者様など富裕層が対象でした。余剰資金を運用して増やすことや税金に関するご相談などコンサルティング業務の要素が強かったです。
先程お話した通り、私は身近な人達や大切な人達がお金で悲しむことがないようにという思いがありましたが、そういう方々に対しての営業とは全く異なっていたため、入社してからのギャップを強く感じていました。
IFAに転職されたのはどういった経緯だったのでしょうか。
入社時からの夢を叶える為にチャレンジできる環境が整っていると誘って頂いたことがきっかけです。私の1年目の教育係が、当社代表の堀江でした。公私共々暖かくも厳しく指導していただいて、社会人としても金融マンとしても一番成長した時期でした。
堀江がIFAビジネスを始めたと聞き、初めてIFAという存在を知りました。私は、堀江が教育係の時代から「金融教育を発展させ、その学校を建てたい。もっと身近な人に金融について広めていきたい。」という夢を伝えていました。当時、足元の数字に追われていて、夢を叶えるという考えは二の次でした。その状況下、堀江と話す機会があり「夢は変わっていないか？」と質問され、変わっていないが当面は実現できそうにないと答えたところ、「うちなら実現できるぞ。」と誘っていただきました。
大手証券では叶えられない夢を、当社であれば叶えられると思い転職を決意しました。
金融の学校を建てたいというのは具体的にどういったことなのでしょうか。
誰もが気軽に正しい金融教育が学べる場所を全国に展開していきたいと思っております。
現在は私たちができる小さなことから実績を伸ばしております。20代から40代の方向けに無償で月2回から4回程度、オンライン上でお金の基礎についてセミナーを行っています。
また、昨年から全国の小中高校生向けに、2時間程度時間を頂いて、特別講師として授業をしています。岐阜の学童保育や品川の小学生向け行った内容がフジテレビのノンストップで取り上げられました。
例えば、夏季休暇の工作課題では、豚の貯金箱を製作しました。アメリカやイギリスでは小学生の頃から、お金を使う目的に応じてお金の入れる口を分けると教育されています。コインを入れる口が３つある貯金箱を作り、使うお金、貯金するお金、投資するお金と分けられる仕様になっています。
もう一つは、オンライン上で、小学1年生から3年生の子供向けに、１から独自で作成したお金に特化した人生ゲームをやってもらっています。海賊になりきって、保険とは何か、買った土地が将来値上がりするかというシンプルな内容になっています。お金の大切さと金融商品の購買意思決定を学ぶということで、この活動を「JAMアカデミー」と題して行っています。
お金のコンサルティングをさせて頂きながら、事業の一環として、このような金融教育をしています。この活動を継続することで、将来の金融市場に何かしら影響を与えられたら嬉しいです。
そうするとお客様も資産形成層の方が多いのでしょうか。
そうです。JAM全体のお客様は富裕層の方が多いですが、私のお客様の約７割が資産形成層の方々です。私が取り組んでいる勉強会やお客様の紹介から広がっていきました。
どういった時にお仕事のやりがいを感じますか。
身近な方に感謝される時に、一番やりがいを感じます。お客様の夢を叶えるツールとして金融商品があると理解していますので、株や債券等の有価証券・保険といった単体の商品で提案はしません。お客様のゴールに対して最善の商品を提案しています。その結果、お客様に喜んでいただけることにやりがいを感じます。
お仕事をする上でのこだわりを教えてください。
包み隠さず、全てお客様に伝えるようにしています。業界事情や手数料の話など、お客様が気になる話は全てです。今はインターネットやSNSで調べればなんでもわかる時代です。お客様に信頼して頂くためには、営業担当者が不利な条件など全て話した上で、お客様と同じ目線、そして土俵にいることを確認しながら提案することが重要だと考えています。
お客様からどういったご相談を受けることが多いですか。
老後の資金について相談を受けることが多いです。他にも、教育資金や養育費、結婚後のライフプランなど様々です。私のお客様は、誰に何を相談すべきかわからない方、漠然と将来への不安を抱えていらっしゃる方も多いです。
過去に印象的だった案件はございますか。
野村證券時代に担当させて頂いた、お客様から資産を全て任せて頂いたことです。最大手のお客様でしたが、全く連絡が取れず、今思い返すと大変失礼でしたが、夜討ち朝駆けを繰り返して少しずつ関係を構築していきました。
その矢先、久しぶりにお目にかかるとその方が車椅子に乗っていらっしゃいました。事情を聞くと、膠原病という徐々に皮膚が硬くなっていく難病で、冬になると血管が縮こまって手が痛くなるとのことでした。ピアノをされていらして、綺麗な手だったのでなんとかしてあげたいとの思いが込み上げていました。クリスマスシーズンに差し掛かり、手編みの手袋を編んでプレゼントしようと手芸店に行き、自分で実際に編んだ手袋をプレゼントしたところ、大変喜んでいただきました。吉田さんに全てお任せしたいというありがたいお言葉を頂くことができました。金融商品の提案をしなくても、お客様の何かお役に立ちたい。喜んでもらいたい。こういう想いが結果的に実を結んだ案件でした。
残念ながら、その女性は数ヶ月後に亡くなってしまいましたが、ご主人様からもとても感謝され、身内だけの告別式にも呼んで頂きました。現在でも関係が続いています。
もちろん、金融商品でお客様に喜んで頂くことは重要なことだと思います。ただ、この経験から金融商品提案以外のことでもお客様と寄り添い、お客様の夢を実現することを意識しています。お客様にとって金融資産は非常に重要な人生の一部です。IFAとして人生の伴走者になれるよう、今後も活動していこうと感じた案件でした。
得意なご提案分野はございますか。
資産形成層をメインにした、証券・不動産・iDeCo・保険の提案には自信があります。資産形成層をターゲットにしている保険会社の方だと、どうしても資産運用の提案が保険よりなってしまう、不動産や証券会社の方もしかりですね。
資産形成層をターゲットとしている方で保険・証券運用・不動産・税制などと、マルチに強い方は中々おられないと思います。
また、ご提案できる幅を広げようと実は、現在、半年ほど三井住友海上保険の損害保険部門に出向しています。これから会社として損害保険を取り扱うという方針のもと、会社を代表して勉強させて頂いています。火災保険などお客様の身近なところからご提案できるということも強みになります。
損害保険を取り扱うIFA法人は少ないので、当社が牽引できるように取り組んでいこうと思います。
投資のアイディアはどういったところで発掘されますか。
毎週社内で行われる会議からです。具体的には、１週間の相場について代表の堀江が総括して、今後の展望を共有します。もちろん、個別銘柄に関しては企業のIR資料や有価証券報告書から情報を収集します。他には、ピクテ社のレポートやブルームバーグから情報を取ることが多いです。野村證券時代は、アナリストレポートを始め多くの情報媒体があったので、転職して前職の情報プラットフォームの凄さを感じると同時に全く活用できてなかったと実感しております。
今後の金融業界はどうなっていくと思いますか。
これからの金融業界は変革の時代が訪れていると思います。地方銀行は既に再編が進んでいますし、証券会社もリテール部門の縮小が始まっています。時代の流れやお客様の価値観の変化はとても早く柔軟です。依然IFAビジネスの認知度は低いですが、変化に柔軟に対応でき、お客様と共に成長していくIFAには今後の金融業界を牽引していく可能性があると思っています。
今後は企業のネームバリューより、その企業の想いやビジョンに共感し応援してくれる方が増えていくと思います。
日本一の金融機関を目指す集団として、スピードとモチベーションをもって業界を変革していきたいと思います。
