IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、山口 聰様にお話をお伺いしました。
なぜ金融業界を選んだのでしょうか。
学生のとき、ホテルでアルバイトを長くしていました。そこは京都でも一番しっかりした値段も高いホテルで、そこでサービスやホスピタリティというものに触れると同時にこれらを徹底的に仕込まれました。ホテルの仕事をして、そのままホテルに就職するのではなくて、サービスやホスピタリティを生かした営業活動を金融の世界でしてみたいと思いました。新しい何か自分らしいスタイルを作れるのではいかという思いもありました。
なぜ金融業界かと言えば、大学生のときに偶然知り合った野村證券O Bの方のお話に感銘を受けたからです。その後、ウォール街やヘッジファンドなど海外の金融業界の本を読んでいく中で、自分自身の向上心や、チャレンジ精神に火がつきました。生涯賃金が決められているような業界ではなく、正解がない世界で自分自身の力で勝負し、その結果が報酬として無制限に表れる世界に憧れを持ちました。自分のスタイルで勝負していきたいと思い、金融業界に入りました。
その後今の会社を立ち上げた経緯を伺いできればと思います。
サラリーマンの場合、所属する会社の都合や販売しないといけない商品、ノルマがあります。
これらは、営利企業では当然仕方ない面もあると思いますが、マーケットという日々変動したり、将来どうなるかわからないものと向き合っている以上、お客様のご意向や都合、事情などに合わせて提案していく必要があります。しかし、サラリーマンではこれが十分にできない場面が多々ありますし、自分自身の考えに基づいてご提案するにも限界があります。この限界を15年ほどのサラリーマン生活で悟りました。
そのため、自分で会社を作って、自分自身が考えるホスピタリティあふれる金融サービスを試してみたいと思いました。
また、お客様に刺激を受けたことも会社を立ち上げた大きなきっかけです。私は富裕層担当で必然的にオーナー経営者様を担当することが多かったのですが、そういう方々がお話をしてくださる中で刺激を頂きました。ファッション業界で急成長を遂げて、おそらく業界では上り詰めたような方もいらっしゃいました。組織を大きくしていく醍醐味や挑戦ということに対して、一度きりの人生ですから、自分がこうやってみたいという考えやスタイルができた以上、やらない手はないなと思いました。
大手の看板を捨てて、お客様と同じような道を歩んでいくというのは、怖いというような感覚はなかったでしょうか。
ゼロではありませんでした。ただ、私自身は4回転職していますし、外資系証券会社に所属していたときは世界有数と言えども日本ではほとんど知名度がない中で営業を行っていました。誰も知らないのであれば、看板は無いも等しいわけです。そういう中でお客様とのリレーションを築いていった経験は自信になりました。起業するか起業しないかという選択肢の中で、起業しないという選択肢がそもそも私の中では無かったということもあります。
今の仕事内容を教えてください。
中長期的な資産形成を支援しています。人生100年時代と言われていますが、様々な情報が氾濫しています。このような状況下で、自分にとって必要な資産運用を考えて取り組んでいきたいという方々に、シンプルで低コストな資産運用のサポートやアドバイスを行なっています。
お仕事もやりがいはどういったところに感じていらっしゃいますか。
二つあります。一つは経営目線、もう一つはプレーヤー目線です。
経営目線で申し上げれば、自分がお客様の立場でこういう金融サービスをやったらいいのではないか、喜んでもらえるのではないかということを当社メンバー全員で考えています。それを実際に形にして、お客様にご提案すると、お客様からいろいろな反応があります。特に、お客様に「御社のやり方や考え方がいいですね」、「他社にはなくてユニークですね」と仰っていただいたときは、私たちの試みが評価された証であり、非常に大きなやりがいを感じます。
プレーヤー目線では、お客様への提案に関して、他社と違う差別化や自分のスタイルと言うものを考えています。これがお客様に伝わって喜んでいただくとやりがいを感じます。
大手証券会社に在籍していたときは、本質的なやりがいを感じることができませんでした。それは、自分の収益目標の達成や課の収益目標の達成、ボーナスがいくらぐらい支給されるかなどの自分自身の満足のためのやりがいであって、お客様に満足していただくというものではなかったからだと感じています。
仕事をする上でのこだわりを教えてください。
金融商品は、目に見えたり形があるものではないため、簡単に値段をつけられるものではありません。このことを踏まえながら金融商品の価値を考え、お客様にご提案するのが私たちの仕事です。私たちは自分たちの仕事は「セールス業」ではなくて「サービス業」であると考えています。「金融サービス」の質を上げて、お客様に喜んでいただいくことにこだわりを持っています。私たちは、お客様に喜んでいただく方法を常に模索しています。具体的には日々色々なアイディアがあって、それを実行してフィードバックを受け、改善するということを繰り返しています。
メインのお客様層はどういった方がいらっしゃるのでしょうか。
金融資産1億から１０億円のお客様が多いです。現在、当社は口座数は多くありませんが、1口座あたりの預かり資産は他社に比べると多いと思います。当社にいらっしゃるお客様は、ある程度手元にお金があって資産運用に関してしっかり考えたい、資産形成計画をしっかり考えたいという方が多く、その結果弊社に行き着いたという方が多いからです。
当社は、口座開設等に際してお預かり資産に関する制約を一切設けていませんので、10万円、100万円のお客様でも当然同じように全力で対応しています。
どういったご相談が多いのでしょうか。
真剣に資産運用を考えていらっしゃる方がほとんどですので、「まずはちょっと話を聞いてみよう」、「私は何もわからないから一から教えて欲しい」という方は少なく、「今これだけ資金があるが、これをしっかり守っていきたい」、「10年後20年後に向けてしっかりと運用計画を立てたい」という目標がはっきりしているお客様が多いです。そのため、ご相談いただく内容は、中長期的な資産運用のサポートやアドバイスをしてほしいというご要望がほとんどを占めています。具体的には、ポートフォリオに対する考え方や、どのような配分で資産運用をすればよいかなどのポートフォリオ構築に関するご相談が多いです。
印象的だった案件でございますか。
当社の特徴の一つは、ファイナンシャル・パーソナリティー・チェックという心理分析を実施していることです。
お客様のご意向を伺うだけではなく、お客様の潜在的な性格や考え方、本能的なものを確認し、これをお客様と共有しながら、ご意向と結び付けています。お客様の反応は人それぞれであり、とても印象的です。
これは、元々はバークレイズ銀行の富裕層部門で実施していたもので、私も何百回とお客様に取り組んでいただき、結果をご説明していました。中身は完全に理解していますので、これを簡素化して、再現したものを当社で実施しています。
この心理分析を実施するのは、この答えが正しいとお客様にお伝えするためではなく、運用において重要となる心理面をお客様と共有して、その上でお客様に最適な提案やサポートをするためです。お客様と投資の考え方やお付き合いの仕方を深いところですり合わせることができるところに大きな付加価値があると考えています。
得意とするご提案の分野はございますか。
得意分野は、ポートフォリオの考え方や構築です。現在は、分散投資だけをしていれば良い時代ではありません。どのような分散ポートフォリオを基礎にして、どのように構築していけば良いかというご提案をすることに当社の強みがあると考えています。他には、私の経験上私募債・仕組債が得意です。ただ、ご提案する機会は多くありません。
投資のアイディアはどのように発掘されますか。
実は私は媒体をほとんど見ていません。日々の日経新聞は読みますが、SNSなどのネット情報はほとんど取得しません。これは、他人のコメントは必要最小限にして、自分の考えにバイアスがかからないようにしているためです。この方が、むしろお客様目線に立ちやすいと感じています。事実のみ新聞などで頭に入れておいて、大局観を得るように、情報にあまり振り回されないように気をつけています。
自分の考えをしっかりとお客様にお伝えすることが重要であると考えています。
今後の金融業界はどうなっていくとお考えですか。
金融業界は、旧態依然の業界であり、手数料稼ぎという体質は今後も構造的に変われないと思います。既存の金融機関は、そのままの路線を基本として、収益を多角化して生き残っていきますが、人はIFA業界の方に流れていくと思います。IFAについては、お客様の認知度も確実に上がっていますので、Feeビジネスや残高手数料モデルというものが、日本でも遅かれ早かれ根付いていく方向性は間違いないと思います。
その中で、私達が先駆けて目指しているところは、突き詰めて言えば「誰と付き合うか」と言ったサービスに対する考え方です。商品で選んでもらう時代ではなく、会社の特徴やサービスの内容、運用に対する考え方をお客様に見極めていただく時代になっていくと考えています。商品は手段と考えていますので、お客様に「どの商品が良いのか」と尋ねられたら、まずは「どこに投資を、どれくらいするか」を決めることをご提案し、それが決まってから、商品を横に並べて、あとはお好みでどうぞくらいの勢いでお話しています。
金融は、リテールというのはセールス業ではなく、サービス業だという認識が日本でも広まっていくと期待していますし、私たちがそうなるように仕掛けていきたいと考えています。
