IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、小嶋 弘樹様、真伊様です。
夫婦でIFAの活動をしている小嶋弘樹様と真伊様。お互い、何をきっかけにしてIFAへの道を歩まれたのか、夫婦でIFAの活動をすることのメリットは何なのかなどについて、お二人にお話を伺いました。（以下敬称略）
金融業界からキャリアをスタートさせた理由を教えて下さい。
小嶋弘樹：私の家は母が銀行員で、その後は生命保険の販売員もしておりましたので、金融がごく身近な存在でした。そのため自然のうちに大学を卒業したら金融業界に行くものだと思っていました。
小嶋真伊：私はもともと経済に興味があり、大学は経済学部を卒業したので、金融業界に行くのが当然と考えていました。
金融業界の中で証券会社を選んだのはなぜですか。
小嶋弘樹：銀行の入社試験も受けたのですが、証券会社は未知の分野だったので、好奇心をそそられたのと、知らないことを知る良い機会になると思ったからです。
小嶋真伊：銀行に比べて扱っている商品が多いので、お客様に対して幅広い提案が出来るのではないかと考え、証券会社を選びました。
IFAになったきっかけを教えて下さい。
小嶋真伊：私は地元の証券会社に入社したのですが、転勤があるのでお客様と長いお付き合いが出来ないことと、収益目標の達成に迫られ、自分がお勧めしたい商品の提案が出来ないので、両方の問題をクリアできるIFAを選びました。
小嶋弘樹：私も同じ意見です。私が先にIFAになる機会を得て、妻を説得しました。
妻が言ったように証券会社は転勤が多いので、お客様と信頼関係を築けてもすぐ転勤になります。それに担当させていただく期間が2年程度では、長期的な資産形成のアドバイスも出来ません。金融アドバイザーとしての職務を全うするため、IFAを選びました。取り扱える金融商品の幅も広いので、お客様のニーズに合った提案ができます。
金融商品仲介業者のなかでCSアセットを選んだ理由は何ですか。
小嶋弘樹：妻も私も同じ理由で、共通の先輩が在籍していたからです。そのご縁で弊社会長と面談する機会を得ました。私どもは三重県を中心に活動しているので本社が近いことや、会長の奥様もIFAとして活躍されていることに共感し、夫婦で入社することにしました。
お客様にはどのようなサービスを提供しているのですか。
小嶋弘樹：個別銘柄のご紹介をさせて頂くこともありますが、基本はライフプランニングです。ゴールベースアプローチをベースにしたライフプランニングでポートフォリオを考え、その中で銘柄を選定します。したがって、売ったり買ったりを繰り返すのではなく、リバランスなどでポートフォリオをチューニングしていくという作業がメインになります。
小嶋真伊：今、私は育児に専念しておりますが、普段はライフプランニングと個別銘柄のご紹介、アフターフォローを中心にしています。ヒアリングシートを用いながら、ゴールベースアプローチを主軸にして家計の見直し相談などにも応じています。
お仕事のやりがいは何ですか。
小嶋弘樹：お客様の資産が着実に増えていることで喜んでいただいたり、安心していただいたりした時にやりがいを感じます。これは前職では感じられなかった喜びです。
小嶋真伊：私は出産に伴い入院していたのですが、その間も数名のお客様から「お金の相談をしたい」というお電話を頂戴しました。信頼していただいていることを感じ、非常に嬉しく思います。
お仕事をする上でのこだわりを教えてください。
小嶋弘樹：お客様に喜んでもらう、安心してもらうことに尽きますね。
小嶋真伊：私は地域に密着した営業をしたいという思いがありますので、親しみやすくなんでもご相談いただき、丁寧に応対していくことを心がけています。
メインのお客様はどういう方が多いのですか。
小嶋弘樹：退職前後の方が中心です。結果的に預けて頂く金融資産額が大きくなりますし、老後の生活に大切な退職金運用の相談が多いので、ポートフォリオをしっかり組んで丁寧に運用するような提案をさせていただいております。
また最近は、20代、30代の方を中心に、少額資金でも始められる投資に関する相談も増えています。
お客様の開拓方法について教えて下さい。
小嶋弘樹：お客様からの紹介が多いですね。お客様のご親戚の方、職場の同僚の方を紹介していただくケースが増えています。
コロナ禍以前だと、セミナーにお越しいただいた方に口座を開設していただくこともあったのですが、今はセミナーを開催しにくい状況なので、まずはお客様との信頼関係を固めて、紹介につながるようにしています。
どのような提案を得意としていらっしゃるのですか。
小嶋弘樹：ヒアリングシート用いて、お客様に合ったポートフォリオとキャッシュフロー表を作るのが得意です。個別株投資が好きという方には、米国株への長期投資を提案しています。ポートフォリオ提案と米国株運用が二本柱ですね。
小嶋真伊：幅広い商品を提案できますが、強いて言えば株式の運用が得意です。ただ個別株の売買だけではなく、投資信託や保険も組み合わせて、攻める資産と守る資産の両面で提案させて頂いております。
今後の金融業界はどうなっていくとお考えですか。
小嶋弘樹：お客様目線を大切に出来ない人は淘汰されます。前職の証券会社でも顧客本位を理解できない人は辞めているそうです。
今後は一段と実力主義になります。そのなかで、お客様のことを第一に考えられるIFAはますます伸びていくでしょうし、逆に証券会社の営業の延長線上でしかものを考えられないIFAは淘汰されると思います。
小嶋真伊：私もその点に関しては同意見です。
ご夫婦でIFAをされているメリットは何ですか。
小嶋弘樹：お互いの強みを生かして、お客様に提案できることだと思います。私は保険が苦手なので、私が担当しているお客様から保険の相談を受けた時は、保険の提案を得意としている妻に相談します。一方、米国株投資の相談を受けた時は、私がご提案を差し上げています。夫婦で苦手な分野をお互いにサポートしながら、お客様にとってベストの提案を差し上げられるところに強みを感じています。
