IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、谷 祐介様です。
お客様に無理な提案をしないのが信条とおっしゃる、谷祐介さん。現在は資産形成層の方を中心にして、長期的な資産形成のプランを提案しています。仕事のやりがいやこだわり、新規開拓の方法などについて伺います。
金融業界を目指したきっかけを教えてください。
学生時代から資産運用に対する興味があって、実際にFXや株式で運用していましたから、金融業界に行くものだと思っていました。もちろん金融業界にも銀行や保険会社などいろいろあるのですが、さまざまな企業、業界を横断的に見ることができて、自分のためになる仕事は何かを考えた末に、証券会社に行くことを決めました。
実際に入社されて、自分のイメージとのギャップはありましたか。
かなり大きかったですね。証券会社の営業は手数料ビジネスなので、お客様に高いコストを払っていただく必要があります。
私が学生時代に投資をしていた時は、対面ではなくネット証券でしたからコストが非常に安く、手数料が高い商品を提案することに違和感を覚えました。営業を始めた頃は、お客様に提案しにくかったことを覚えています。
なぜIFAに転職しようと思ったのですか。
ノルマを達成するための営業に疑問を持つようになったからです。
よくある話だと思いますが、証券会社にいる限り、営業担当者一人一人にノルマが課せられます。そして年次が上がるにつれて、ノルマがどんどん厳しくなり、ノルマを達成するためだけに働くようになります。お客様の意向とは異なる商品を提案しなければならないこともあります。それが嫌になったのです。
IFAであれば、ノルマを押し付けられることもありません。そのためお客様の意向に沿った商品を提案できるのではないかと思い、前職の先輩でIFAとして働いている方に話を伺ったところ、私の想像した通りの働き方だったため、IFAになる決意をしました。
その中でもCSアセットを選んだのは何故ですか。
IFAとして活動し始めた時は別の金融商品仲介業者でした。ただ、諸事情で事務所を閉めることになったため、次の所属先を探していたところ、名古屋で一番大手のIFA法人が弊社だと知り、入社させていただきました。
今はどのようなスタイルで顧客対応をしているのですか
お客様のご意向を伺って、それに合った商品を提案させて頂いております。決まった商品を売るのではなく、完全なオーダーメイドでのご提案になります。それに債券であれば、債券市場で取引されている価格での提案が可能なので、お客様にとっては有利な取引条件になることも、IFAを通じて取引する際のメリットだと思います。
お仕事のやりがいは何ですか。
全て自分の責任と裁量でお客様に提案できることです。IFAは転勤がないので、お客様とのお付き合いも必然的に長くなります。自分で考えた提案内容がお客様にとって良い結果になれば一緒に喜べますし、出来るだけ悪い結果にならないよう、一所懸命に考えます。提案内容がすべて自分の責任のもとで行えるのが、IFAビジネスの最大の魅力であり、やりがいだと思います。
お仕事のこだわりはありますか。
お客様に無理な提案をしないことです。証券会社に勤務していた頃は商品提案ばかりで、常にアクセル全開でした。今はお客様の側に投資をしたいという意向があったとしても、丁寧に精査したうえで、場合によってはもう少しタイミングを見るようにアドバイスさせていただくこともあります。アクセルとブレーキのバランスを取ることが大事だと思います。
メインの顧客層はどのようになっていますか。
資産形成層の方が多いです。IFAのなかには富裕層や経営者をメインにしていらっしゃる方が結構多いと思うのですが、私はこれから資産形成を必要としている若い方を中心にしています。
前職では一軒一軒、個人宅のインターホンを鳴らしながら飛び込み営業をしていたので、その時にお客様になっていただいた方もいらっしゃいます。
IFAになってからの新規開拓はどうされていますか。
お客様からのご紹介が多いですね。もちろんセミナーで新しいお客様にご相談いただくこともあります。地域は愛知県内が中心です。
とはいえ、証券会社の営業みたいにテリトリーが決まっているわけではないので、極端な話をすれば日本全国が担当地域のようなものです。時々、愛知県外のお客様と取引させていただくこともあります。
どのような相談が多いのでしょうか。
最近は、前職の証券会社で預けている資産の運用成績が芳しくないという相談が結構あります。
お客様同士の繋がりがあるので、私のお客様の運用成績が良いと、そこからの紹介で相談を受けることがあります。前職は名古屋から少し外れた地域だったので、お客様同士が友人、知人関係にあるケースが多く、その分だけ紹介していただく機会が多いのかも知れません。
今後の金融業界はどうなっていくとお考えですか。
より開けた業界になると思います。金融業界はどちらかというと閉鎖的で、IFA業界も玉石混交ですが、個人レベルで収集できる情報源がより多くなり、たとえばIFAごとに運用成績が明示化される時代が来るかも知れません。業界の透明性が高まるにつれて本物の競争が生まれるようになります。その競争の中で、よりお客様のためになる提案ができればと思います。
