IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、池田 浩次様です。
IFAになる前に勤めていた証券会社で、度重なる転勤に悩まされていた池田様。「また担当が変わるのか」というお客様からの声が、IFAになろうという決意を促しました。今、IFAとして働くなかで、お客様とどのような関係性を構築しているのかなどを伺いました。
金融業界を選んだきっかけを教えてください。
金融機関の中でも、とりわけ証券会社は採用人数が多く、かつ退職率も高かったのでチャンスがあると思ったのです。数社受けて、内定をいただいたところに入社しました。それ以外に深い理由はないのですが、就職氷河期真只中の就職活動だったので、人材の流動性が高い業界を選びました。それが結果的に証券業界だったということです。
実際に入社してイメージのギャップはありましたか。
ありました。証券会社は外から見ると華やかなイメージですが、実際はめちゃくちゃ泥臭い世界でした。地場の証券会社だったので、余計そう感じたのかも知れません。
その後、なぜIFAに転職したのですか。
転勤がないからです。地場の証券会社を選んだ理由も、東海圏内から離れたくなかったからです。
IFAになるまで地場証券会社2社と、中堅の総合証券会社１社で働きましたが、とにかく頻繁に転勤させられました。
転勤するとお客様との信頼関係を1から構築しなければなりません。それが本当に辛かった。お客様からも「また担当が変わるのか」と、しょっちゅう言われました。転勤することに疑問を感じ始めた時に、IFAの存在を知りました。
実際にIFAに転職して、いかがですか。
お客様との関係性が大きく変わりました。長いお付き合いが可能になったので、お客様も遠慮なく私にいろいろ言って下さいます。お客様が将来、実現したいと思っているゴールに到達できるようにサポートするのが、私たちIFAのお仕事です。それを改めて実感できました。
CSアセットを選んだ理由を教えてください。
知り合いからの紹介です。正直、IFAのことを全く知らなかったので、知り合いのところでお世話になれることの安心感が決め手になりました。
お仕事のやりがいは何ですか。
お客様のためになる提案が出来て、運用のリターンが向上した時にやりがいを感じます。
特にリスク商品でポートフォリオを提案するケースが多いので、利益が出ている時は安心できます。
仕事をする上でのこだわりはございますか。
お客様が理解して納得していただけるまで丁寧に説明することです。理解が中途半端な状態で投資させてしまうと、トラブルのもとになります。時には買い付けを見合わせてもらうこともあります。
また、定期的にお客様と面談を重ねて、ニーズが変化した時には提案内容も見直すなど、細かい対応を常に心がけています。
メインの顧客層はどういう方ですか。
医師や経営者など現役で働いていらっしゃる方が中心です。定年などでリタイヤされている方はそれほどいらっしゃいません。
IFAになってからお客様の開拓はどのようにしていらっしゃいますか。
お客様から紹介していただくことが多いですね。あとは、セミナーを開催した後の個別相談です。弊社はセミナーの集客に力を入れており、コロナ前までは毎週セミナーを開催していました。そこで大勢の方に参加していただき、お客様になって頂くという流れです。
提案の頻度が多い分野は何ですか。
ここ数年はアメリカ株のETFと仕組債のご提案をさせて頂いています。その時々によって提案内容は変えますが、私は同時に多くの商品を提案することや、短期で売買する商品を提案することは得意ではありません。
投資のアイディアや情報源としてどのような媒体をご覧になっていますか。
日経新聞や日経ヴェリタスを読んでいます。ただ、弊社には優秀な方が多いので、その方々と意見交換をさせてもらい、参考になる話があればメモを取るようにしています。
今後の金融業界はどうなっていくと思われますか。
IFAが牽引役になっていくと思います。私がIFAとして働き始めたのは2016年ですが、その当時、経済誌で「証券会社の行く先」という記事が掲載されていました。大手証券会社の決算が振るわず、インターネット証券の決算が好調だったことを取り上げた内容でした。
その記事の書き出しが「もしかすると、この決算が今後の日本の証券業界の行く末を占うのではないか」というものでした。当時、IFAの認知度は非常に低く、IFAというワードでネット検索を掛けても、引っ掛かってくるのは海外で資産運用をしている方など、日本国内での普及とは全く関係のないような話ばかりでした。
今はようやくIFAがメジャーになりつつあります。まさに過渡期なのでしょう。
とはいえ現状、IFAに対する認知度が上がってきたとはいえ、アメリカと比べると20年くらい遅れていると思います。
今後、IFA業界の地位が向上して、そのメリットがお客様から認められれば、徐々に証券会社など既存の金融機関に所属して金融商品を販売している人の大半が、IFAに移っていくと思います。
逆に証券会社などは、転勤を減らしてIFA的な営業の仕組みを再構築していくのではないでしょうか。
いずれにしても既存金融機関の営業は、お客様よりも会社の利益を優先する構造になっているので、そこを見直すことが何よりも大事だと思います。
