独立系ファイナンシャルアドバイザーとも呼ばれるIFAは日本で徐々に認知度が上昇し、今後の発展が期待されている。一方、日本に先んじてIFAが普及した米国では、ビジネスモデルに変化が起きている。
ここでは米国のIFAビジネスの動向を紹介するので、日本のIFA業界の将来について考えるきっかけとしてほしい。
米国の金融業界におけるIFA
最初に、米国の個人向け金融サービスについて見ていこう。
証券会社のFA
IFAの登場以前から個人向け金融サービスを提供していたのは、証券会社だ。証券会社の営業パーソンは、FA（ファイナンシャル・アドバイザー）と呼ばれている。証券会社は主に以下のようなタイプに分類される。
- 大手証券会社（ワイヤーハウス）
- 地方証券会社
- 独立系証券会社
- オンライン証券会社
大手証券会社・地方証券会社のFAは金融機関の社員として、金融商品の販売を行う。そのため、IFAとは競合関係にあるといえる。
独立系証券会社は独立系のFA（IFA）が所属し、業務支援を行う。また、オンライン証券会社は後述するRIA向けのカストディ業務を提供している。カストディ業務とは、預かり資産の管理業務のことだ。
2種類のIFAのビジネスモデル
米国のIFAには2つのビジネスモデル、IBDとRIAがある。以下、それぞれについて解説する。
- IBD
米国のIFAのうち、証券取引委員会（SEC）にブローカー・ディーラーとして登録するタイプはIBD（ Independent Broker/Dealer）と呼ばれる。
IBDは上述した独立系証券会社に所属し、その監督下で活動する。主な収入源は、金融商品販売の手数料（コミッション）だ。日本の金融商品仲介業者（IFA）に近い業態といえる。
- RIA
RIA（Registered Investment Adviser）は、投資顧問業として投資一任勘定等を扱うタイプのIFAだ。証券外務員資格がないため、コミッションは受け取らない。預かり資産残高に応じた報酬（フィー）を受け取る点が特徴だ。なお、IBDとRIAは兼業が可能で、実際に兼業するIFAも多い。
米国IFAの歴史
ここでは、米国でIFAが発展した経緯について解説するので、参考にしてほしい。
米国IFAの定着・拡大
米国でIFAが拡大した背景には、顧客のニーズとアドバイザー側の事情があったといえる。
米国のIFAは1980年代後半から普及してきたといわれている。金融機関に所属するFAは自社の商品を販売する際に、顧客との利益相反が起こりやすい。販売サイドが有利な回転売買などを行えば、顧客に不信感を持たれるおそれがある。
顧客がIFAを求めた理由
リーマンショックなどの大きな経済変動が起こると、保有する金融資産が値下がりし損失を被る人が多くなる。彼らは金融商品を販売した金融機関の社員に不満を持った。さらに損をした際に十分なフォローアップがないと、ますます証券会社離れが加速した。その結果、顧客は販売優先でなく、中立な立場のアドバイザーを求めるようになったのだ。
また、高齢化は米国でも進んでおり、老後のための資産形成ニーズが高まったことも原因の1つだ。実際にリタイアした人も、運用しながら資産を取り崩すためのアドバイスを得たいと考えるようになった。
証券会社の社員がIFAに転身する理由
証券会社の社員としての営業活動が顧客との利益相反を生むことは、営業パーソンとしても望ましくない。自社の経営方針や商品が顧客にとってプラスにならなければ、FAとして仕事を続けるのは難しいだろう。その点、IFAであれば社員として働くよりも自由度が高く、顧客本位のアドバイスが可能だ。また、転勤などがなく、顧客と長期にわたる信頼関係を構築できる。ただし、証券会社から独立するにあたり、十分な収入が得られなければビジネスとして成り立たない。IFAはコミッションの大部分の受け取りが可能で、ある程度の顧客基盤があれば継続可能なビジネスモデルだった。また、兼業が行いやすいため、複数のキャッシュポイントを持てるのもメリットだ。
フィデューシャリー・デューティーの強化によるビジネスモデルの変化
IFAのニーズの高まりにより、証券会社のFAからIFAに転身する人が増えた。その後、米国における2009年以降のフィデューシャリー・デューティーの強化で、IFAの中でもIBDからRIAへシフトする動きが活発になった。フィデューシャリー・デューティーとは、受託者責任を意味する。金融サービスにおいては顧客の利益を優先し、金融機関による利益相反行為を禁じることだ。フィデューシャリー・デューティーの強化でコミッションへの規制がかけられ、コミッションを収入源とするIBDの減少を招いた。その結果、資産残高に応じた報酬を受けとるタイプのRIAが増えたというわけだ。実際のところ、IBDのビジネスモデルでは真に顧客利益を追求することは難しく、社員FAと変わらない部分もあるといえる。RIAが主流となるには、相応の合理性があるのではないだろうか。
小口の投資家はロボアドバイザーへ
フィデューシャリー・デューティーの強化により、コミッションやフィーが低額化した。そのため、預かり資産の少ない小口の投資家はIFAのターゲットとならなくなった。その結果、小口投資家の受け皿としてロボアドバイザーの普及につながっている。
米国のIFAの現状
現在、IFAの人数は大手証券のFAを上回るようになった。最後に、米国IFAの現状に触れておきたい。
大手証券にはない付加価値の提供
IFAは大手証券と違い、自社商品の販売が目的ではない。そのため、顧客本位のアドバイスが行え、信頼構築につながっている。実際にIFAのアドバイスを受けて、運用パフォーマンスが向上したという声も多い。
また、兼業がしやすいので、資産運用以外のアドバイスやソリューションの提供もできるようになった。結果として、顧客の生涯にわたるアドバイザーとして、多くの収益機会の獲得が可能となっている。転勤がないため、地域に根ざした活動ができる点もメリットといえる。地域の税理士や弁護士とつながりを持ち、必要とする顧客に紹介すれば、顧客の満足度も高まる。紹介された専門家にも喜ばれ、彼らの顧客を紹介される可能性もある。
IFAを支援する仕組み
IFAは、運用商品や情報提供ツールを所属する証券会社から提供されている。資産残高に応じたフィーを受けるRIAは、顧客の資産管理を実際に行うカストディアン（主にオンライン証券会社）と契約している。顧客資産に関する業務以外に関しては、アドバイザー支援会社のサービスを受けるIFAが多い。アドバイザー支援会社のサービスには、ファイナンシャル・プランニングツール、顧客管理、マーケティングなど多岐にわたる。小規模なIFAがこれらを内製化するのは難しく、外部サービスの利用でコストを抑えた営業が可能となっている。
日本におけるIFAの現状については下記の記事を参考にして欲しい。
まとめ
米国のIFAには商品販売の手数料を収入源とするIBDと、資産残高に応じた報酬を受けるRIAがある。日本におけるIFA（金融商品仲介業）はIBDに近いビジネスモデルといえる。近年、米国ではコミッションに頼らないRIAが主流となりつつある。日本においてもフィー型のIFAが広がる可能性があり、IFAを志す人なら動向を注視すべきだろう。
最後にIFAに転身する上では必要な資格や雇用体系、報酬の仕組みや証券会社のアドバイザーとの違いについて理解しておくことが大切だ。
まずは証券外務員資格を取得し、金融機関である程度の実務経験を積んでから転職活動を始めよう。IFAは雇用体系によって報酬の仕組みや働き方が大きく異なる。自分に合った雇用体系を選び、IFAとしての活躍を目指していこう。
IFAになる際に、基本的にはどこかの法人に所属する形を取ることになる。
しかし、全国には約650社ものIFA法人があり、情報を取ることや比較することが難しい。
また、
「いくらぐらいの預かりがあれば良いのか？」
「金融機関時代の様なビジネスはできるのか？」
等、IFAになること自体に対する不安の声も多い。
IFAへの転職に悩んでいる方は、ぜひIFA特化型の転職エージェント「アドバイザーナビ」に相談してみて欲しい。
弊社はこれまでに100名以上のIFAへの転職支援実績があり、「IFAへの転職利用満足度No.1」を獲得している。
まずは情報収集をしたいといったカジュアルな形からでも無料で面談ができるので、お気軽に相談してみてほしい。
最近は異動時期や賞与の時期が近いということもあり、毎日多くのご相談をいただいている。
現在、弊社代表も現場に出て転職エージェントとして面談をしているが、面談予約枠に限りがあるので早めの申し込みをおすすめする。
面談のお申し込みは下記フォームからお申し込みを。
