IFA業界の問題点とは？

近年日本でも大きく注目を集めているIFA。「独立系フィナンシャルアドバイザー」とも呼ばれるIFAは、中立的な立場で顧客に金融アドバイスを行うことが特徴だ。しかし、IFAの報酬制度を見ると本当に中立的な立場で営業活動を行えるのか疑問が残る点がある。

今回の記事では、そのようなIFA業界の問題点について考えていく。

IFAの主な収益源とは

IFAの中立性を考える上で重要になるのが、IFAの収益源についてだ。次のグラフは弊社が2021年12月24日から2022年2月3日の期間に行った、現役IFAに対するアンケートの調査結果から得たIFAのメインビジネスの情報である。今回は203名の方に回答していただいた。

上図の結果を見ると、ブローカレッジが8割を占めており、その中でも34%が株式、24％が債券、23%が公募・私募ファンドだった。一方、コンサルティング業務をメインビジネスとしている回答者は全体の2％であった。

つまり、IFAの収益は顧客が行う金融商品の取引によって得られる手数料に大きく依存している状況であるのだ。

IFAの中立性の疑義

IFAの主な収益源を踏まえた上で、IFAの中立性について考えてみよう。先ほどのIFAの収益源の調査結果を見ると、IFAは顧客が金融商品を取引することによって得られる手数料収入に大きく依存していることが分かる。

たとえば、顧客が3％の取引手数料の金融商品を1,000万円購入した場合の手数料収入について計算してみよう。顧客はこの場合30万円の取引手数料を負担するが、まずこれを証券会社とIFA法人で按分する。この際の割合は証券会社によって異なるが、80％がIFA法人に還元されるとすると、その内24万円がIFA法人の売上となる。ここからIFA個人へ還元される際の手数料還元率についてもIFA法人によって異なる。仮に70％が還元されるとすると、IFA個人には約17万円が還元される計算となる。

つまり、1,000万円の金融商品を購入してもらうことでIFA個人に約17万円の売上が上がることとなり、決して小さい金額ではないことが分かるだろう。

悪い方へ考えれば、IFAは顧客の取引の回数を増やすことや、取引手数料が高い商品を購入してもらうことによって、高い収入を得ることが可能なのだ。

もちろん顧客と長く付き合っていくことを考えると、顧客からの信頼を失うような提案は行えない。しかし、顧客の支払う手数料がIFAの収入に直結する仕組みとなっている以上、完全に中立な立場でアドバイスを行うのは難しいのではないだろうか。

顧客が取引を行わなければIFAの収入が減少してしまうことを考えると、市況が良くないタイミングでも金融商品の購入を勧めたり、短期での回転売買を勧めたりといったことは十分起こり得る。

金融機関でのノルマ営業に疲れてIFAを志しても、結局は同じ営業スタイルになってしまうという本末転倒な状況だといえる。むしろ営業成果が収入に直結するIFAの方が、よりシビアな営業を求められるとも考えられるだろう。

IFA業界の透明性と今後の展望

前項にてIFAの中立性について考えてきた。IFAの収益源が顧客の取引手数料に依存している以上、完全に中立の立場でアドバイスを行うことは難しいといえる。

もちろんどのIFAも顧客本位の営業を心がけていることは間違いないが、ビジネスとして収益を上げる以上、手数料収入先行の提案を行うことも致し方ない状況なのである。

しかし、IFAが金融業界において確固たる立場を築いていくためには、この収益構造から脱していく必要がある。手数料収入に依存した収益構造では既存の金融ビジネスと差別化を図ることは難しく、顧客からの信頼も獲得できないためである。

たとえば、預かり資産残高に応じた報酬やコンサルティング業務による収益を強化していくことができれば、IFAは顧客の取引手数料だけに収入を左右されずに済む。主な収益源が他に確保できれば、IFAも真に顧客目線での営業が可能となるのだ。

金融先進国のイギリスでは、2014年以降IFAが金融機関から取引手数料を受け取ることが禁止されている。その代わりに顧客がIFAに支払う相談料が主な収益源となっているのである。相談料は時間や投資額に応じたもの、固定制など様々な体系が揃えられており、単発的な相談案件からも手数料収入を得られる仕組みとなっている。

今後、日本でもIFAのビジネスモデルが中長期的に継続・拡大していくためには、こうした金融先進国に見習った収益構造の改革が必須ともいえる。

また、IFAの現状については下記の記事を参考にして欲しい。

IFAは収益構造が変わることによって真に中立の立場が守られる

現在日本でも広く知られるようになったIFAは、顧客の取引手数料に大きく依存した収益構造となっている。IFAは中立的な立場でアドバイスを行うことが強みであるが、現在の収益構造では真に顧客目線での営業が可能とは言い難い状況だ。

今後金融先進国のアメリカ・イギリスのようにIFAビジネスの確固たる立場を築いていくためには、手数料収入に依存する収益構造から脱却し、相談料や預かり資産残高に応じた報酬など他の収益源を強化していくことが必須といえる。

おわりに

IFAに転身する上では必要な資格や雇用体系、報酬の仕組みや証券会社のアドバイザーとの違いについて理解しておくことが大切だ。
まずは証券外務員資格を取得し、金融機関である程度の実務経験を積んでから転職活動を始めよう。IFAは雇用体系によって報酬の仕組みや働き方が大きく異なる。自分に合った雇用体系を選び、IFAとしての活躍を目指していこう。

IFAになる際に、基本的にはどこかの法人に所属する形を取ることになる。
しかし、全国には約650社ものIFA法人があり、情報を取ることや比較することが難しい。

また、「いくらぐらいの預かりがあれば良いのか？」、「金融機関時代の様なビジネスはできるのか？」等、IFAになること自体に対する不安の声も多い。
IFAへの転職に悩んでいる方は、ぜひIFA特化型の転職エージェント「アドバイザーナビ」に相談してみて欲しい。
弊社はこれまでに100名以上のIFAへの転職支援実績があり、「IFAへの転職利用満足度No.1」を獲得している。

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