IFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）は資産運用のプロではあるものの、法人・個人ごとに異なる得意分野を持っている。
IFAとして成功するには、どのような分野が顧客から需要があるかを知りつつ、IFAとしてどのように成長すべきかの指標を把握しておくことが大切だ。当記事では、IFAの得意分野にフォーカスして解説する。
原則としてIFAは資産運用特化のアドバイザー
原則として、IFAは資産運用分野に特化したアドバイザーである。IFA最大の得意分野が何かを言われれば、当然ながら資産運用分野となる。
IFA業務の代表的なものとして挙げられるのは次のとおりだ。
| ・顧客の資産運用についてのプラン提案 ・金融商品（株式、債券、投資信託、REITなど）の紹介 ・証券会社と顧客の仲介 |
証券会社の営業マンとの違いは、活動方針や売り出したい商品にある。
特定の金融機関に属さないIFAという働き方は、客観的かつ独自視点で、顧客へ資産運用プランを提案することが可能だ。「顧客目線で、顧客のために」という目線で働ける仕事といえるだろう。
また、IFAの多くは元証券マンであるという、Quick資産運用研究所や弊社アドバイザーナビ株式会社の調査結果も出ている。実践経験を基にしたアドバイスができるIFAが多い点も、資産形成特化のアドバイザーであるといえる根拠となる。
【ターゲット別】IFAごとの得意分野や顧客層とは
資産運用のプロフェッショナルともいえるIFAだが、IFA法人・IFA個人によって得意分野に細かな違いがある。「自分がどのようなIFAになりたいか」を考えることは、今後リーチすべき顧客層や伸ばすべきスキルなどを判断するにあたり、非常に重要な作業になる。
以下では、IFAごとに異なる得意分野や顧客層について、主なパターンを解説する。
富裕層（ストック型とフロー型）
アドバイザーナビ株式会社の「現役IFAに聞く業界調査」によると、IFAのメイン顧客層は準富裕層（金融資産3,000万円～1億円未満）の47％だった。金融資産1億円超の富裕層・超富裕層と合わせると、合計で76％にも上る。
つまりIFAの顧客層の多くは、比較的資産に余裕がある富裕層であるといえるだろう。
富裕層には、主にストック型とフロー型が存在する。
ストック型とは退職金や役員報酬、不動産などの安定した資産を潤沢に保有する顧客層である。事業経営者・不動産のオーナーなども含まれている。金融商品の仲介以外にも、相続税対策や事業承継について相談する方々も珍しくない。
一方でフロー型とは、資産を貯めているわけではないものの、収入自体は高い顧客層である。高年収かつ現役の会社員・経営者が多い。将来の資産形成に関する悩みを持つ方々も多く、長期的なコンサルティングを視野に入れた営業が大切になるだろう。
このように同じ富裕層であっても、資産や収入状況によってアプローチの方法が若干変わる点も押さえておこう。
資産形成層
資産形成層とは、老後の生活費や教育資金などを貯めることを目的に、長期的な資産形成を考えている層である。資金に余裕がある富裕層とは異なり、生活費との兼ね合いを見ながらコツコツとした運用を求める方が多い。
逆に相続や事業承継などに関するサポートの需要は、裕福層ほど多くないと推測される。
金融商品の種類ごとの運用を求める層
金融商品と一括りに言っても、商品の種類ごとにさまざまな特徴を持っている。「株式を購入したい」「投資信託に興味がある」「不動産投資はどうだろうか」など、個々人が運用したい金融商品も違ってくるだろう。
そのためIFAの中にも、株式が得意な方や投資信託に精通している方など、金融商品の種類ごとに強みを持つケースが見られる。IFAとして働く際は、自分が得意・苦手とする金融商品についても、しっかりと分析することが大切となるだろう。
保険や税金など金融商品以外の分野を求める層
資産運用以外の分野にも注力するIFAは、ますます増えている。金融商品以外も取り扱えるIFAは、その分だけ顧客に合わせた提案がやりやすくなるため、より顧客層を広げることが可能であるためだ。
例えば株式+保険商品といった、リスクとリターンのバランスを見た資産形成プランの提案と仲介をワンストップで対応できる。金融商品以外にIFAと相性の良い分野は、主に次のとおりである。
| ・生命保険・損害保険 ・不動産売買 ・税金・会計・監査 ・ライフプランニング ・相続・事業承継（M&Aなど） |
ニッチな資産の運用を求める層
資産は現金や株式だけではなく、これまでになかった新しいものやニッチなものも存在する。近年であれば、暗号資産（仮想通貨）が代表的なものだろう。
他にも美術作品やその他コレクター品、金・銀・プラチナ、骨董品なども、一部の層にとっては立派な資産となる。そうしたニッチな層の需要に答えられるIFAの需要も高まりつつあるといえるだろう。
IFAとFPの得意分野の違いは？
IFAと似たような働き方として、FP（ファイナンシャルプランナー）がある。
FPとは、資産運用に加えて保険、税金、不動産、相続など、お金が関係する分野全般のライフプランの提案を行う仕事である。IFAが一点特化であれば、FPは総合的なコンサルティングというイメージだ。
とはいえ前述したとおり、IFAの中には金融商品以外の分野にも対応できる方々も増えてきた。
今後は総合的なライフプランニングを行うIFAや、金融商品に強いFPなども台頭すると予想される。「得意分野は〇〇だけで、他はすべて苦手だから対応できない」というIFA・FPは、今後厳しい競争に晒される可能性もあるだろう。
IFAが得意分野以外に対応するには？
資産運用以外にも対応できるIFAは増えつつあるとはいえ、実際のところ得意分野以外に対応するのは並大抵のことではない。資格や経験がなければ、そもそも行えない業務も多数存在する。
IFAとして経験を積みながら手を広げられればよいが、かける労力や時間によっては、メインの業務に支障をきたすリスクがあるだろう。
もし得意分野以外への事業展開を検討する場合は、他の専門家との業務提携を検討してみよう。税務分野であれば税理士、経営分野であれば中小企業診断士、不動産関係であれば不動産会社などが挙げられる。
実際に、他の専門家と業務提携するIFAは珍しくない。自分ができない部分は他のプロに任せ、逆に提携先が対応できない部分はこちらが担うことで、双方がウィンウィンで業務に取り組めるだろう。
おわりに
IFAに転身する上では必要な資格や雇用体系、報酬の仕組みや証券会社のアドバイザーとの違いについて理解しておくことが大切だ。
まずは証券外務員資格を取得し、金融機関である程度の実務経験を積んでから転職活動を始めよう。IFAは雇用体系によって報酬の仕組みや働き方が大きく異なる。自分に合った雇用体系を選び、IFAとしての活躍を目指していこう。また、IFA転職について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてほしい。
IFAになる際に、基本的にはどこかの法人に所属する形を取ることになる。
しかし、全国には約650社ものIFA法人があり、情報を取ることや比較することが難しい。
また、
「いくらぐらいの預かりがあれば良いのか？」
「金融機関時代の様なビジネスはできるのか？」
等、IFAになること自体に対する不安の声も多い。
IFAへの転職に悩んでいる方は、ぜひIFA特化型の転職エージェント「アドバイザーナビ」に相談してみて欲しい。
弊社はこれまでに100名以上のIFAへの転職支援実績があり、「IFAへの転職利用満足度No.1」を獲得している。
まずは情報収集をしたいといったカジュアルな形からでも無料で面談ができるので、お気軽に相談してみてほしい。
最近は異動時期や賞与の時期が近いということもあり、毎日多くのご相談をいただいている。
現在、弊社代表も現場に出て転職エージェントとして面談をしているが、面談予約枠に限りがあるので早めの申し込みをおすすめする。
