【4014】株式会社カラダノート代表取締役　佐藤竜也氏 「ヘルスケア領域から幸福度の向上に取り組む」

※本コラムは2023年4月14日に実施したIRインタビューをもとにしております。

ヘルスケア領域で多数の事業を展開し、家族の健康を支え続けている株式会社カラダノート。

代表取締役の佐藤竜也氏に、事業領域選択の背景や、今後の成長ビジョンについて教えていただきました。

株式会社カラダノートを一言で言うと

ライフイベントを起点に、家族の健康を支え笑顔をふやす会社です。

創業の経緯

創業以前はガラケーのサイト開発をする会社に学生インターンの時期を含めて5年ほどおりました。その頃ガラケーにも検索エンジンが登場したのですが、そこで体の悩みや不安を検索されている方が多数いらっしゃいました。

この方々の悩みや不安を解消したいという思いで起業したのが始まりになります。そのため祖業としてはヘルスケア領域、特に疾患の啓発をガラケーサイト上で取り組むというものでした。

その後しばらくは慢性疾患をメインに据えて事業を展開していましたが、ターゲットとしている年齢層の利用率が伸び悩んでいました。そこで、20代～30代の出産前後層にターゲットをフォーカスしたことで、利用率が向上し始めました。

創業以来のターニングポイントは、2016年に事業モデルを転換したことです。

転換前の事業モデルは、製薬会社等からの受託開発や、妊娠育児期をターゲットとした企業からの広告出稿依頼に対してウェブやアプリにバナー広告を掲載し、そこから収益を得るというものでした。

この収益構造では一定の売上を確保することはできるものの、スケールさせるまでには中々至らないのが実情でした。そこで、多少のリスクは承知の上で会社の更なる成長のためにビジネスモデルをピボットいたしました。

新規事業として、当社サービスのユーザーからライフイベント情報や興味関心を含む個人情報をお預かりして企業に紹介するマッチング送客を開始しました。その成果が事業転換後間もなくして収益として表れ、会社としてもスケールし始めました。

それを契機に、翌年の2017年から上場へ向けた準備期間に入り、2020年に上場を果たしました。

事業内容について

当社は3つの事業を柱としています。

1つ目が「家族サポート事業」になります。これは創業当初から取り組んでいるもので、家族の皆様の生活環境を向上させることを目的としています。

この事業は大きく分けて2つのセグメントに分かれています。一つはアプリの運営です。ヘルスケアに関する情報提供のアプリを運営し、ユーザーに無料で使っていただくものになっています。ヘルスケア全般をカバーしたものから、妊娠・出産・育児に特化したアプリまで提供しています。

もう一つは生活インフラを支える事業になります。我々は情報の提供と送客ビジネスをメインに展開していましたが、自分たちで最終価値提供ができる存在になるという思いの実現のため、保険代理事業と宅配水事業を行っています。

2つ目の「ライフイベントマーケティング事業」では、家族サポート事業で蓄積されたデータベースの利活用によるマッチング支援を行っています。具体的に申し上げますと、アプリユーザーの興味関心、個人情報を収集し、関連企業に提供することによって送客を行うというビジネスモデルになります。

当社は妊娠・育児アプリのパイオニアとして10年以上この領域に取り組んでおり、出産される方の約9割がインストールするという高いシェアを獲得しています。そしてそこから得られる情報の数と質に関しては圧倒的なものがあります。

ビジネスモデルとしては模倣されやすいですが、高いシェア、情報収集力、マネタイズ力の3要素を揃えて模倣するのはかなり難易度が高く、ここは十分な参入障壁となっています。

3つ目は「家族パートナーシップ事業」になります。こちらは家族サポート事業、ライフイベントマーケティング事業で培ったノウハウや知見を活かし、企業様のマーケティングのDX化をサポートする事業です。

2022年には中部電力様と資本業務提携契約を締結しました。顧客基盤がありながらそれを上手く活用できていなかった、または活用をしてこなかった企業様に対して、我々の持つノウハウを基に新たな収益機会を提供しているという点で評価をいただいています。

中長期の成長イメージとその施策

2027年7月期に売上高50億円以上、営業利益では15億円以上を目指します。これに加えて企業価値の拡大という観点から、東証プライム市場の上場基準を満たすことも目標に設定しています。

家族サポート事業においては、保険代理事業と宅配水事業のストックモデルの積み上げ加速と住宅領域の提供サービスの強化に注力してまいります。

今後のそれぞれのサービスの方向性について、まずは保険に関してですが、こちらは共同募集から単独募集への移行を主軸とします。現状見込み顧客のアポイントは確保できているため、この移行によって収益を増大させます。

住宅については、現在工務店への送客というビジネスモデルを確立できていますが、まだ改善の余地があると考えています。

具体的には、FPと連携したライフプラン相談で住宅購入のニーズを発掘し、当社で基本契約までをクロージングすることを計画しています。ここは成約単価として約100万円以上を見込めるため、実現すれば大きな成長ドライバーとすることが可能です。

宅配水事業については、まずはテレマーケティングでの獲得を継続して行っています。

トップラインは伸びているものの、利益率を上げるためにはやはり出荷数を増やしてボリュームディスカウントを効かせる必要があります。そのため、ある程度の出荷数を確保できるような顧客層へのアプローチも強化してまいります。

ライフイベントマーケティング事業においては、マッチングプラットフォームを強化してまいります。そのためにまずはユーザー層を広げることが必要不可欠となります。

当社の妊娠・出産・育児に特化したアプリのユーザー層は主に20代～30代となりますが、ヘルスケアアプリユーザーの平均年齢は50代後半となっており、この定年前後層も囲い込む必要があります。

さらに、紹介するサービスの幅を広げることも求められます。現在扱っている保険・住宅・水の領域に加え、食材・宅配・幼児教育へと広げることを検討しております。ただ、各産業には当然既存プレーヤーが存在しますので、差別化を図っていくことが必要です。

競合となる既存企業は基本的に商材へのニーズが顕在化している層にアプローチするモデルです。このモデルでは感度の高いお客様を獲得できる一方で、同業他社と横軸で比較され、選択されることとなります。

この点、やはり我々はライフイベントという軸でお客様にアプローチするモデルであることが他社にない特長であります。妊娠期から登録していただいているユーザーに対して、お子様が成長するにつれて保険、幼児教育といったコンテンツを先手でアプローチできるため、横の軸で比較するより前の潜在ニーズの段階で送客することが可能になっており、ここに優位性が生まれると認識しております。

家族パートナーシップ事業については、協業モデルの拡大による成長を目指します。

直近で申し上げますと、主な施策は2つございます。まずは、大手生命保険会社と提携し、営業部門のDX化を支援いたします。この分野は産業規模が巨大でありますが、従来の顧客獲得手法に依存していてDX化が遅れています。

ここにアプローチすることで、保険代理事業のみではカバーしきれなかったニーズを網羅し、継続的な事業拡大を目指します。

もう一つは、「子育て共有スコア」を活用した事業になります。当社運営の子育て支援アプリには、夫婦間の情報共有に関するデータが蓄積されています。

このデータベースに外部からアクセスできるようにし、そのデータ利用料をいただけるようなモデルを確立してまいります。これが実現すれば、ストック収入を得られるため更に安定的な収益基盤が実現します。

投資家の皆様へメッセージ

家族の健康を支え、笑顔をふやすというところから日本の幸福度を向上させたいということが我々の思いです。

日本は長寿の国として世界に認知されている一方で、心の健康という観点では素晴らしい国であるとは言い難いです。その心の健康状態の善し悪しということを考えると、やはり未来が明るいかどうかという点は非常に重要であると思います。

その明るい未来を皆様が描けるように、妊娠・出産を起点としたその後のライフラインをサポートするのが当社であります。心と体の健康から日本の幸福度全体を向上させる会社であることを皆様にはご理解、ご認識いただければと思います。